Le imprese industriali, una volta ottenuto il prodotto finito, devono scegliere i canali più appropriati per il raggiungimento dei loro obiettivi commerciali. Di norma non esistono canali distributivi migliori di altri. La scelta si differenzia da impresa a impresa e viene influenzata da diversi fattori e deve essere quindi frutto di selezione e organizzazione. E’ fondamentale ricordare che la scelta è molto importante perché:
• l’impresa è vincolata per il medio/lungo termine e quindi gli eventuali cambiamenti da apportare diventano onerosi e vanno a rilento.
• E’ nei vari passaggi del canale distributivo che va a formarsi progressivamente una parte del prezzo per il cliente finale.
• Ogni canale presenta un’ incidenza diversa sulle altre scelte commerciali delle imprese.
I fattori fondamentali che influenzano la scelta sono:
1. L’ampiezza della clientela potenziale;
2. Caratteri della domanda (stagionale o continua, ecc);
3. Struttura del commercio al dettaglio (numero, dimensioni ecc);
4. La sua distribuzione territoriale;
5. Le caratteristiche tecniche ed economiche del prodotto (ad esempio valore unitario, deperibilità ecc);
6. L’analisi dei costi connessi a ciascun canale distributivo;
7. la struttura produttiva (produzione diffusa o concentrata ecc);
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